- 広告打ち出したのに集客出来ない
- キャンペーン企画を考えても案が思いつかない
- どうにかして売上を上げたい
このような悩み抱えていませんか？
本記事の執筆者
優介（@yuusuke11127）
Webマーケティングの手法がわかっても中々上手く集客出来ない。
このような理由がある方も多いのではないでしょうか？
この記事では、Webマーケティングの効力を最大限高めることのできる脳科学マーケティングについて解説しています。
この記事を読めば、脳科学の仕組みを理解でき、あなたのWeb集客に必ず役に立ちますはず。
脳科学を理解して、Webマーケティング力を高めて行きましょう。
第2回『【初心者マーケター必見！】基本集客の極意｜12パターン｜教えたくないけど教えちゃいます！』についての復習もしたい方はこちらからみれます。
前回のテーマ
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【保存版】Webマーケティングの種類｜12パターンを5分で徹底解説！
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人の脳内を知る
あなたは人の言葉を信じますか？
あなたの上司が『〇〇君この資料は良く出来てるだろ、君も私のように頑張りたまえ』と言われたとします。
上司の資料が『ビミョーだな〜。何言ってんのこのおじさん』と心の中で思っていても、
『はい！素晴らしい資料ですね。〇〇さんのようになれるよう頑張らせて頂きます。』
人は本心を中々言えない性質があります。
上記の内容を自分たちのお客様に例えてみても同じことか言えます。
くるま屋を例にした場合
くるま屋さんでお客様が、
『今日、試乗して凄く良かったです。機会があれば購入したいと思います』と言ったとします。
しかし、心の中では『乗り心地思ったよりビミョーだな〜』と感じているお客様も多数存在します。
上記の内容を把握した状態で『好きと欲しい』についても少し深堀していきましょう。
好きと欲しいは全くもって相関性がない
ボクシングジムを例にした場合
近所にいる知り合いのおじさんが学生時代にボクシングしていたと事前に聞いていたので、
『ボクシングジムをオープンしたので良かったら体験きませんか？』
と問いかけました。
おじさんからの返答は『ボクシングは好きだけど今は観戦が好きかな？悪いけど体験は遠慮しとくよ』
このようにおじさんの現在の好きは『観戦』でした。
おじさんの場合
- 学生時代は実際ボクシングすることが好き
- 現在は自分の娯楽時間でのボクシング観戦が好き
よって体験→関心→入会までは至らないということになります。
ボクシングジムに入会する人
- 強くなりたい
- ボクサー体型になり女の子にモテたい
- 弱い自分に自信を持ちたい
ボクシングという競技に関しての好きも欲しい物も全然異なります。
人は好き=欲しい物→購入、入会に繫がる訳ではない。
現在あるデータは徹底無視をしよう
居酒屋を例にした場合
自分のお店がの収益がガタ落ちで『ヤバい、どうしよう』このような場合あなたならどのような施策を打ち出しますか？
- メニューの種類をとにかく増やす
- チラシを刷りまくる
- 料理スピードをアップさせる
このような施策にはなっていませんか？
昔であれば、テレビ、ネット環境も無く、暇だからとりあえず居酒屋行こうという方達も多かったと思います。
しかし、現在ではテレビもネット環境も充実していて自宅でもお酒を楽しめる環境が整っている。
現代は価値観が大幅に変わってきているのです。
居酒屋に関心を失くした人達に対して下記のようなことを考えてみます。
『感動や体験を提供するには？』
- 朝にランチ教室→お昼は仕込み教室→夜は居酒屋→深夜はバーなどお客様に体験提供
- リラックス効果の高い空間を提供する宿泊スペースを組み合わせ感動を提供
- 女の子が苦手な男性に対してトーク練習の場を組み合わせ体験を提供
上記のようにお客様に向けて、『感動、体験』を提供することにより、
関心、興味を掻き立てて来客確率を向上させることができます。
ここ数年で誕生した、居酒屋と恋愛を上手く組み合わせて掛け算でできたサービス
出会いが欲しい男女に対してのサービス『相席居酒屋』などが良い例かと思います。
思考行動理解施策を考える
ここまで説明してきた、
『お客様を信じるな』
『好きと欲しいは相関性がない』
このことを踏まえた上でどう集客して、価値を与えて売り上げに繋げるか？
脳科学を踏まえて考えてみます。
まず初めに購入数を計算式に当てはめてみると下記のような式になります。
- 機会数×成約率＝購入数
- 50回×10％＝5人
- 100回×10％＝10人
- 5回×100％＝5人
- 10回×100％＝10人
上記のように同じ購入人数でも意味合いがすごく異なってきます。
機会数を多くするためには？
- ミーティングを多くする
- お客様と会う機会を多くする
成約率をあげるには？
- 点検商法を利用する
- 値段以上の価値を感じてもらう
機会数と成約率を同時にあげるには？
- 不安をお客様に売れるプロセスを構築する
転職サービスにある無料適職診断テストを例に考えてみましょう
よく転職サイトに適職診断テストのツールがありませんか？
各項目事に答えていき、最後に診断結果が出るかと思いますが、
文章中の中に『あなたに向いている職業は〇〇になります』と多くの診断テストに書かれています。
この文章がお客様に対して不安が示されていることがあなたにはわかりますか？
この診断結果と自分自身が全く違う職業をしていたとすれば、
『本当に今の職場で大丈夫だろうか？自分には合っていないのかな？』と不安を与えています。
ここに成約の確率が上がるカギが隠されている。
上記のような『不』を抱えたユーザーが求めているのは自分に合う企業を知りたい。ですよね？
そこで診断の後に『〇〇様のスキルに当てはまる企業を弊社がピックアップしておきました』
上記のように『無料』→『ついでに』というステップを踏んだ事により機会数（目に触れる割合）が格段に上がっています。
一通り企業リストに目を通す→目先の高年収の求人だけでは無しに、
この企業で働けば『〇〇のスキルも身に付き今後のキャリアプランでもプラスに働きますよ』
最後の後押しを加えてあげることにより成約率『価値提供』に繋がります。
無料診断で機会数を上げ→価値を提供したことにより成約率をあげる→2つを掛け算することで購入数をあげる。
機会数×成約率=購入数
この計算式が成り立ちます。
営業をせずに不安を置きリピートしてもらう
今までお話した内容で、
サービスに繋がったとしてもリピートしてもらえなければ意味がありません。
大抵のビジネスマンは価格から話をしていますが、
価値から話さないとお客様への意識付けは出来ません。
スポーツジムを例に説明
価格から話した場合 『〇〇コース』3ヶ月20万円の集中ダイエットコースをご用意していますので入会致しませんか？』
価値から話した場合
『ただいまモテ男に向けた3ヶ月間の集中コースのプラグラムをご用意しています。
お客様のハッピーを共に歩むを理念にして運営しておりますので興味があればいつでも言って下さい』
価値提供からお話するとお金の話はお客様から『価格はいくらになりますか？』
このような流れになるかと思います。
伝え方1つで変わってきますよね？
一度信頼構築ができたら集中プログラムが終わりそうな段階で、月額継続サービスのご提案もできます。
戦略1つで成約→リピートまでの確率がグッと上がります。
成約前→成約後までのアフターサービスの組み合わせが良いのがSNS発信。
Instagram、Twitterなどで発信情報をみていると『この人と身近な関係』になっている気分になると思います。
芸能人などに親近感が湧くのと近いですかね？
会ったことない人やあまり関わりがない人とも深い関係に思ってしまう効果を
『単純接触効果』と良います。
『単純接触効果』を使用すると成約前→成約後まで見込み客、既存顧客まで幅広くアプローチできます。
スポーツジム経営のSNS戦略を考えた場合
見込み客に対しては
- 現状の体型の不安をユーザーに届ける
既存顧客に対しては
- 継続でサービスを辞めたら維持出来なくなる不安要素をユーザーに届ける
SNS戦略を上手く活用することで新規入会→リピートまで上手く循環されることがわかります。
いかがだったでしょうか？
脳科学マーケティングについて僕がインプットしたことを、
『積み上げロード』にアウトプットしました。
個人的にもマーケティング全般のコンサルティングもしていますので質問等あれば直接DMを頂ければと思います。
次回は『これで収益爆上がり？｜行動マーケティングとは｜収益爆上がりのコツを教えます！』についてお話しますね。
次回テーマ
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【人は動物】Webマーケティングと心理学から学ぶ｜行動マーケティングを教えます！
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