こんにちは歌うwebマーケター優介です。
今回の記事では、
前回の脳科学マーケティングに引き継ぎ行動マーケティングについてアウトプットしていきます。
第3回『集客に困るあなたへ｜コロナ禍でも集客爆上がりの脳科学マーケティング！』
について復習したい人は、こちらからみれます。
前回のテーマ
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【驚異】Webマーケティング戦略と組み合わせたら集客力が爆上がり？｜脳科学の仕組み
続きを見る
本記事の執筆者
優介（@yuusuke11127）
あなたは人の行動を意識した事はありますか？
- チラシを配っても成果が出ない
- まとめ売りキャンペーンをしても売れない
- お客様にリピートがもらえない
お客様（ユーザー）に対して行動を理解していなければ、一生懸命考えた、時間、お金など全てが無駄になってしまいます。
僕はwebマーケコンサル、ライティング、イラストデザインの仲介営業の複業で、
約1年弱積み上げ継続し収益0から月6桁の収益をあげることができルようになりました。
今回も前回に引き続き、
『行動マーケティング』について僕とあなたにアウトプットしていきます。
マーケティングはどんなビジネスでも必ず必要になるスキル。
そこでこの記事を読めば行動マーケティングの仕組みが文章でわかります。
人のなにげない行動を意識するだけで、営業もせず、お金もかけず売れるビジネスが目指せる。
この記事を読めばあなたも営業いらずの収益爆上げマーケターに必ずなれます。
行動施策を考えよう
あなたは人の行動を考えていますか？
営業いらずの集客をするなら、まずは人の行動に注視して施策を考えてみましょう。
スーパーのお酒コーナーに例えた場合
スーパーのお酒売り場のコーナーがあるとします。
『お酒の売り上げをあげたい』と考えた時あなたならどう施策をとりますか？
よくある施策をみていると、商品（物）に考えがいきついている方が多いと思います。
- まとめ売りキャンペーン
- 何%off実施中
上記のような施策などをチラシや広告で見かけませんか？
しかし、商品（物）とお金に注視した施策では商品はなかなか売れません。
集客に困るあなたへ｜コロナ禍でも集客爆上がりの脳科学マーケティング！で説明した、
脳科学マーケティングと行動マーケティングのかけ算をして爆発的に収益を上げていきます。
行動マーケティングで施策を考えてみましょう。
- まずは誰がよく買うのかをよく観察する
小さい子連れのパパさんの場合
何故スーパーでお酒を買うのか？
→小さな子供の面倒をみていて外の居酒屋になかなか飲みに行けない
パパ達がついでに貰って欲しそうなものは何か？
→子供用のおむつがあれば助かる
パパさん達の行動は？
→飲みたいな→でも居酒屋になかなか行けない→だったらスーパーで買おう
上記のようなパパさんの行動から考えて施策を考えてみると、
パパ応援キャンペーンを打ってみよう！
このような展開に繋げることが可能。
上記の行動に対して脳科学マーケティングで使用した『ついでに』を使いおむつプレゼントをする。
脳科学マーケティングと行動マーケティングをかけ算することによりパパさん達の満足度は上がり購買にも繋がります。
募金活動で人の行動をみてみよう
あなたは募金活動をおこなったことがありますか？
大多数の方は何気なく募金活動をおこなっているはずです。
募金活動を2種類に分けて実験してみましょう
- コンビニのレジ横の貯金箱
- 街中で募金活動をしているボランティア
どちらの方が募金の集金金額が多かったかあなたにはわかりますか？
…なんと、一生懸命募金活動をしていたボランティアの方より、
コンビニ横においてる募金箱の方が圧倒的に集金できたと実験結果で発表されてます。
- 集金率がコンビニ募金箱で約87%
- 街中の募金活動が約13%
驚きの数字ですよね？
2つの結果から人の行動パターンを考えてみよう
コンビニ募金箱の場合
コンビニで買い物→レジに行く→お会計をする→1000円札を出す→小銭が出る
→小銭しまうのめんどくせ→このくらいならいいや→募金箱に寄付
街中の募金活動の場合
街中を歩いてる→募金のお願いをされる→目的地行くのに邪魔だな→お辞儀をしてその場を立ち去る
あなたも上記のような行動をとった事があるのではないでしょうか？
人の行動をみる場合は下記のフレームワークに当てはめてみましょう。
TPO＝時、場所、場合
この3項目を意識してみれば施策がいくつも見つかります。
小銭をしまうTPO
コンビニ、ゲームセンター、公共機関の切符売り場、スーパーのレジ、自販機など
金銭価値を感じなくなるTPO
遺書サービス、老人ホーム、パチンコ屋、飲み屋など
小銭をしまうTPOのフロー
- コンビニ→面倒だから募金箱にいれよう
- ゲームセンター→小銭がなくなるまでやってみよう
- 公共機関→面倒だから電子版に変えよう
金銭価値を感じなくなるTPOのフロー
- 遺書サービス→最後に社会貢献がしたいから寄附がしたい
- 老人ホーム→最後の人生快適に過ごしたい
- パチンコ屋→ギャンブルの興奮感を感じたい
- 飲み屋→かわいい、カッコイイ人に承認欲求を満たして欲しい
上記のようにTPOを分析すればどのような施策が適しているかを考えることができます。
行動を理解した施策を持てば100%売らずに売れる
あなたもガチャガチャがスーパーや出入口にあるのをよくみかけませんか？
小さな子供などに対して関心が湧くアニメキャラなどのガチャガチャなどがよくあると思います。
ガチャガチャをする行動フロー
スーパーに子連れの主婦が来る→入口で子供の目に入る→子供が買って欲しいという
→母親が買い物が終える→帰りに子供がガチャガチャを回す
ガチャガチャの高さは子供目線の高さに設置されていて、
配置場所は親子の買い物の行動をみている事がわかります。
仮説+行動マーケティングで上手くブランディング
その他にもマクドナルドやスターバックスなども、
人の行動理解して上手くブランディングされている事例になります。
- マクドナルド→どの店員が接客しても同じ商品が売れる仕組み
- スターバックス→どこの店舗に行ってもお客様が満足する同じ味が出せる
上記のように人の行動を理解し仮説検証を繰り返じ行動の自動化ができれば100%売れる仕組みができることが証明されます。
メンタルアカウティングから施策を考える
あなたはメンタルアカウティングという言葉を聞いたことはありますか？
簡単にいえばお金を使う際の会計心理。
例えば自販機は使用しない、水筒に毎日お茶を入れて節約しているのに、
彼女とのデートでは高級料理店でもお金を惜しまずに使う。
同じお金を使う際でもこれだけメンタルアカウティングに影響が出るのがわかります。
デート中の男性の行動
デート中の男性が女性に食事を誘う→高級レストランに入る→見栄をはりたい
→中級以上のメニューを頼む→彼女が喜ぶ→目的達成で満足
デート中男性の心理
- 高級レストランで見栄をはれる→価値になる
- カップル限定の松竹梅の3種類のコースを作る→中級以上は頼む
- 彼女が喜ぶ施策を施す→最終目的
メンタルアカウティング施策
- 高級レストラン設定→単価は高めに設定
- カップル限定施策（松竹梅設定）→中級以上のメニューを選び単価の底上げをする
- 彼女が喜ぶ施策→プレゼント企画などのオプションつけて単価アップ
このように、メンタルアカウティングからその人の行動を理解すれば単価アップも容易に行なえます。
ペルソナ設定は行動まで考える
マーケティングのお仕事をしているとペルソナ設定をしましょうという事が多いかと思います。
ペルソナ設定と聞くと、
- 家族構成
- 性別
- 年齢
- 年収
- 趣味
- 職業
人物のデータだけをみて計画を立てる場合が多いと思います。
しかし、データ設定だけだと行動が理解できてないので深い施策ができません。
ペルソナを富裕層向けに設定した高級ホテルの場合
スイートルーム以上は値段設定をしていない。
なぜ高級ホテルのシャングリラホテルは値段を設けていないのか？
あなたはなぜだかわかりますか？
なぜなら、高級ホテルのシャングリラホテルは富裕層が価値がある物にはいくらでも出す行動を理解しているからです。
高級ホテルのシャングリラホテルはスイートルーム以上の方にはお客様が感じた価値を基準にお支払いをして頂く。
この経営スタイルを選択することにより単価アップ→売り上げアップに繋げています。
ペルソナを考え→行動を予測し→仮説を立て→実行
売り上げがあがっていないあなたもペルソナを決めるだけではなく、
その先の行動まで考えて施策を考えればきっと売り上げに変わってくるはずです。
自動化マニュアルの作成
行動マーケティングを考える上で最適なテンプレートがあります。
CAF（カスタマーアクションフロー）
- CAF（カスタマーアクションフロー）の細分化
- CP（コミュニケーションポイント）インサート
- PRインサート
- 体験インサート
- 不安形成
- リテンション形成
CAFを用いた例を具体化してみましょう。
美容室を例にした場合
美容室のCAFの例
予約→①受付→②待機→③着席→ヒアリング→カット→シャンプー
→ドライヤー→④髪質点検→⑤セット確認→⑥支払い→退店→レポート送付→SNS運用
上記の美容室での行動の流れをCAFに落とし込んでみます。
予約までの段階はクオリティーマーケティングでの施策が大切になるので別記事で解説します。
①CAFの細分化（受付）
- どのような経由で予約したか？
- お店にきたらどの席に座るのか？
- その席に座ってよく注文されるものはなんなのか？
- スクリプト（お店の流れ）を伝える
②CP（コミュニケーションポイント）インサート（人を動かす隠れた心理）（待機）
- 視覚的に宣伝出来るＰＯＰを置き関心に繋げる
- 視覚、聴覚的に入るモニターで自然と情報が入るようにする
- 髪質別の模型を置いて手触りでより関心が上がるようにする
③PRインサート（着席）
- ポップやモニターの情報の感想などを聞きPR
- 髪質点検もついでにできますがいかがしますか？などの提案でPR
④体験インサート（髪質点検）
- 実際施術を受けて体験してもらう
⑤不安形成（セット確認）
- 『頭皮に油が詰まってますね』など悪い場所の指摘をする
→深層心理から『頭皮のつまりを無くすためにヘッドスパをしないといけない』に繋がる
⑥リテンション形成（支払い）
- リテンション（既存顧客の保持）をするために支払いの際に施策をいれる
- レポートを送るのでLINE、メールアドレスを教えて頂いて構いませんか？という
- 自然に聞ける環境によりお客様との交換確率が上がる
上記のCAFを行いお客様がお店から退店してからもサポートでリテンション形成を行います。
- SNSでのアプローチをし施術の大切さを伝える
- 髪質点検のレポートの送付をし不安部分をサポートする
- メルマガ、クーポン配信で興味を持ってもらう
CAFでの施策は業種問わずどの分野でも活かせる考え方になります。
リピートまで中々繋がっていない経営者、個人事業主、フリーランスの方も、
CAFを使い自分自身で人の行動部分を考えてみたらいかがでしょうか？
まとめ
マーケティングと考えたら、お金の話から商品の話をして結局契約、リピートまで至ってないのが現実だと思います。
マーケティングの根本は人の脳の作りを知り、行動を知ることです。
TPOで（時、場所、場合）を考え、CAF（カスタマーアクションフロー）を考える。
大変かもしれませんが、一度上手くハマったら安定的な売り上げ、お客様のリピートにもつながります。
運営、経営に悩んでいるあなたも是非、行動マーケティングを意識して施策を打ちましょう。
いかがだったでしょうか？
僕自身も、ブログ記事に落とし込みをした事により、
かなり自分の中にノウハウを溜め込めることができました。
今後は多くの方にノウハウを伝えていき、成果を出せるところまで目指します。
長い文でしたが、読んで頂き、ありがとうございました。
次回、第5回『令和時代｜最強｜ビジネスモデルはサブスクサービス？？｜儲けたい人必見！』についてお話しますね。
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